【心理ネタ】～説得術～
場合によっては「こちらの意見・要求」を強気に押し通さざるを得ないこともある。
そんなときに役立つ説得術について、いくつか紹介。
カチッサー効果
～頼むときには、きちんと理由を～
心理資格ナビ より
「自分が他人にしてほしいことや頼みたいことを要求するときに、何かしらの理由付けをすることにより、相手に承認されやすくなる」効果。
「すみません、５枚なのですが、先にコピーを取らせてください。」
よりも、
「すみません、５枚なのですが、コピーをとらなければいけないので、先にコピーを取らせてください。」
と頼んだ方が圧倒的に成功率が高まる。
ただし頼む要求が相手にとって困難な場合は、カチッサー効果は発揮されにくくなる。
あまり理由になっていないような、内容に見合っていないものですと、承諾率が下がってしまう。
フット・イン・ザ・ドア
～頼み事は一貫性を持って～
「新作のカーディガン是非ご覧になってください。」↓
「手触りがとても良いですよ。是非手に取って見てください。」↓
「着心地がいいので、試着してみませんか？」↓
「お似合いですよ。１着いかがですか？」
「小さな要求から大きな要求に徐々にハードルを上げた方が、相手が大きな要求を受け入れてくれる可能性が高くなる」
人は「一貫した行動をとろうとする」ため、それを利用したテクニック。
何か当たり障りのないお願い事をまずしてから、本来して欲しいお願い事をするのです。
そうした方が、相手は普通にお願いするよりも、受け入れてくれる可能性が高くなるかもしれません。
勿論、あまりに繰り返すと「しつこい」と思われてしまうでしょう。
ドア・イン・ザ・フェイス
～大胆に押し切る～
あなたは友人から「金欠だから3万円貸して」と言われたら貸せますか？
その友人が信頼できる人出ない限り、なかなか貸せるひとはいないでしょう。
では、その後「じゃあ3000円だけ貸して、1週間後に返すから」と言ったらどうでしょう。
さっきよりも貸せる人が多くなると思います。
「最初に過大な要求をし、断られてから要求のレベルを引き下げる」という方法。
一度「断わった」ことで相手に罪悪感を抱かせ、次にハードルの低い頼み事をすることで「罪悪感を解消したい」という心理を促し、要求を押し通す。
ビジネス、商売でよく使われている。（引っ越しの見積もり、割引交渉とか。）
ただし最初の要求が過大過ぎると怒られちゃいますし、普段からこればかりだと信用を失ってしまうでしょう。
イーブン・ア・ペニー・テクニック
～小さなお願い～
1分だけ商品の説明をさせてください。
見るだけでいいので、お店に入ってください。
1杯だけ飲みませんか？
このような言葉でつい、相手のお願いを承諾してしまった経験はありませんか？
「ハードルの低いお願いをして、相手に承諾してもらう」テクニック。
相手の心理的な負担を下げるのがポイント。
相手が「それくらいなら構わないや」と応じてくれる程度を、見極める必要がある。
（なお先述のフット・イン・ザ・ドアを乱発してたら「また要求が増えてくるのでは…」と警戒されてしまい、通用しなくなるでしょう）
ピグマリオン効果
～あなたに期待しています！～
ピグマリオン効果とは？ ゴーレム効果・ハロー効果との違いもわかる！ より
「心から期待をかけると、相手がその期待に応えてくれる」というもの。
心理学者のロバート・ローゼンタール氏らが実験。
教師役の人に「この子は伸びしろあるよ！」という情報（実は嘘）を与えたところ、その子は本当に成績が伸びた。
相手に期待をかけることで、相手への接し方が変わり、相手も期待に応えようとする。
これの逆パターンで「ゴーレム効果」というものがある。
「こいつはダメなやつだ」と決めつけてしまうと、本当にその通り、ダメになってしまう。
エンハンシング効果
～褒めて伸ばす、が一番！～
「褒めると、相手は伸びる」。
実にシンプルかつ気持ちの良い効果。そりゃそうだ。
ただし「褒め方」には注意しましょう。
よくがんばったね！と、「行動・努力」を褒めるべし。
やっぱ出来る人は違うなぁ、と「才能・能力」を褒めてしまうと、逆にやる気が無くなってしまいます。
まとめ
交渉術としての心理学用語を紹介しました。が、
そもそも最初から嫌われてる・信用されてない、のであれば通用しません。
まず自分の方から、頼まれた仕事をこなし、信用を積み重ねていきましょう。
そして何より、「相手に期待する」「褒める」。
その思いはきっと、あなた自身に返って来る。
お互いに期待し、褒め合おう！（・ω・）
以上。
